Il Direttore Commerciale 4.0.

In un contesto economico complesso e mutevole come quello italiano, disporre di una rete vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi di cui può avvalersi una qualsiasi attività imprenditoriale. All’interno dell’organigramma aziendale, il Sales Manager è la figura strategica in grado di garantire risultati, fatturato e nuovi margini di crescita. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze di base per la corretta gestione di una struttura commerciale. Sarai così in grado di coinvolgere e motivare i venditori, scegliere e applicare la strategia di marketing in linea con gli obiettivi aziendali, essere fonte d’ispirazione nei nuovi processi di innovazione e cambiamento in atto.

Se ti iscrivi a questo corso imparerai a:

✔ Definire il piano commerciale e assicurarne la sua corretta esecuzione.
✔ Conoscere i principali strumenti di analisi e controllo dell’attività commerciale.
✔ Gestire al meglio ogni tipo di rete vendita per ottimizzarne le sue performance.
✔ Definire un processo strutturato di valutazione delle performance commerciali.
✔ Definire gli obiettivi di vendita e la loro corretta assegnazione.
✔ Valutare la singola attività dei commerciali con strumenti appropriati.

Il corso si rivolge a:

✔ Direttori Vendite.
✔ Responsabili marketing
✔ Key Account Manager.
✔ Trade Marketing Manager.
✔ Agenti di Commercio.
✔ Professionisti del mondo della vendita.

PROGRAMMA DEL CORSO

La direzione Commerciale: Definire la Strategia e Pianificare

Ruolo della Direzione Commerciale

✔ Valutare la mission del proprio ruolo.
✔ Focalizzarsi sulle attività chiave.
✔ Valutare l’impatto sulla squadra.

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

✔ Comprendere la propria azienda: storia, vincoli, ambizioni e possibilità.
✔ Considerare le attese degli azionisti e della DG/AD.
✔ Schematizzare la situazione competitiva di partenza: un modello per la diagnosi interna.
✔ Utilizzare i diversi criteri di segmentazione del mercato per rileggere la relazione domanda/offerta come fattore competitivo differenziante.
✔ Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo.

Tradurre la strategia in piano commerciale

✔ Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC).
✔ La condivisione del piano con le altre direzioni aziendali.
✔ La condivisione del piano con i collaboratori della direzione commerciale.

Strutturare la rete commerciale: disegnarla, dimensionarla e organizzarla

✔ Scegliere e disegnare la struttura di vendita ottimale.
✔ Valutare la strutturazione ottimale della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni – esterni, etc.
✔ Strutturare l’organizzazione di riferimento e i meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
✔ Utilizzare il sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
✔ Gestire la multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali, posizionare correttamente l’offerta e adattare la comunicazione.
✔ Vantaggi degli strumenti SFA (Sales Force Automation) e CRM.

Sistema retributivo e incentivante

✔ Sistema di retribuzione incentivante individuale e di gruppo.
✔ Come ottenere la coerenza tra obiettivi commerciali e retribuzioni.
✔ Metodo delle quote complesse: selezionare item e sistemi di ponderazione.
✔ Errori e problematiche frequenti e sistemi di soluzione.

Utilizzare le informazioni per generare vantaggi competitivi

✔ Come mappare le informazioni rilevanti per la preparazione del piano e il suo controllo.
✔ Scegliere il tipo di report e le chiavi di interpretazione dei risultati.
✔ Le informazioni come chiave di miglioramento delle performance aziendali.
✔ Ridurre il rapporto tempo improduttivo/produttivo.
✔ Analizzare in maniera logica l’andamento delle trattative.
✔ Vendere il prodotto corretto al miglior prezzo.

Azioni tattiche: le campagne di vendita

✔ Come preparare il piano commerciale annuale.
✔ La matrice campagna obiettivi: stabilire le condizioni di successo ex ante e non giudicare ex post.
✔ Costruire il tableau de bord di misurazione del rendimento della campagna e di analisi degli scostamenti ottenuti.
✔ Coinvolgere la rete commerciale su logiche e obiettivi della campagna: l’importanza dei feedback.

Tecniche di pianificazione ed execution del piano commerciale

✔ Concetto di soluzione d’offerta e suo impatto sull’execution aziendale.
✔ “Analisi del valore cliente” come strumento di controllo della coerenza tra offerta e pricing, struttura commerciale, distributiva e post vendita.
✔ Allineare il piano commerciale alle attività delle altre funzioni aziendali: produzione, marketing, R&D.
✔ Gli obiettivi come elementi di validazione delle diverse fasi: concetto di obiettivo dinamico, mutevole, intermedio e di target.
✔ Indici di controllo dell’esecuzione del piano: sistema di reporting.

Strumenti di Management del Direttore Commerciale

Aspetti finanziari: impatti delle scelte commerciali

✔ Fondamenti di finanza e contabilità: informazioni chiave a supporto della presa di decisioni.
✔ Relazione fra condizioni di vendita e marginalità.
✔ Principi di tesoreria: cash flow aziendale e gestione del credito.
✔ Come trasmettere i concetti finanziari chiave alla rete commerciale per aumentarne le capacità operative.

Gestire la rete commerciale: leadership e delega

✔ Leadership comportamentale come esempio e strumento di management.
✔ Tappe di impostazione di un piano deleghe.
– step 1: modello di autodiagnosi personale: missions, compiti, tempi impegnati e concatenazione delle attività.
– step 2: selezione delle attività delegabili.
– step 3: matrice delega/prestazione attesa come strumento per delegare efficacemente e definire i confini d’azione.
✔ Rapportare la vision agli obiettivi concreti che devono essere presi in carico dai venditori.
✔ Passare dalla vision ai piani d’azione per tradurre le ambizioni in performance.

Il coaching come leva manageriale

✔ Preparare il piano di coaching.
✔ Applicazione del metodo GROW.
✔ Definizione di KPI.

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

✔ Management by Objectives: mettere in atto un sistema di MBO.
✔ Come e perchè applicare un sistema di MBO.
✔ Obiettivi che motivano.
✔ Valutare e controllare i risultati in funzione della crescita della forza vendita.

La direzione commerciale come centro dello sviluppo aziendale

✔ Trasmettere il concetto di orientamento al cliente all’intera azienda: le regole per incentivare il cambiamento e l’innovazione.
✔ Direzione commerciale e sistema CRM aziendale: usare gli SLA (Service Level Agreement) verso il mercato come elementi per interagire con le altre direzioni.
✔ Direzione Commerciale e Direzione di Impresa: rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società.

Ore complessive di formazione:
44 ore (14 giornate da 2 ore di lezione teorica | 2 giornate da 8 ore work experience).

Durata totale del corso:
Un mese con pianificazione di n. 2 lezioni a settimana. Alla fine del mese si svolgerà la verifica/test di apprendimento delle conoscenze acquisite per ogni UFC.

Sede di svolgimento:
Pedavena (BL).

Attestato finale:
Al termine del percorso formativo ad ogni partecipante verrà rilasciato un attestato di partecipazione.